Изучая литературу по маркетингу и увеличению продаж, я увидела, что авторы делят целевую аудиторию по-разному. У каждого из них свой взгляд на ее классификацию и даже названия категорий целевой аудитории они дают разные. Одни делят их на виды, другие на типы, третьи на сегменты, четвертые на группы и т.д.

Почему же так происходит? Просто за основу каждый автор берет разные характеристики целевой аудитории. При этом многие авторы свой вариант классификации считает самым оптимальным и дающим замечательные результаты. Делайте, как я, и будет Вам счастье.

Мое мнение несколько иное, и основано оно на практическом опыте, как на моем собственном, так и на опыте моих клиентов. Считаю, что надо использовать все варианты, о которых Вы где-то услышали, прочитали или вообще придумали сами.

Это дает нам возможность взглянуть на многие процессы в бизнесе со всех сторон и с разных точек зрения. В результате появляются новые идеи по рекламе, способах увеличения продаж, взаимодействию с клиентами, поставщиками, инвесторами, сотрудниками, партнерами.

Приведу примеры классификаций и некоторые способы их использования:

1.Виды целевой аудитории по принадлежности к большим группам потребителей.

Здесь учитывается принадлежность к профессиональным сообществам, особенности потребления, группы товаров, которые покупает данный вид целевой аудитории:

• Индивидуальные потребители товаров;
• Представители делового мира;
• Торговые люди;
• Специалисты и профессионалы в определенных сферах деятельности;
• Государственные служащие и чиновники всех рангов.

1)Индивидуальные потребители товаров и услуг – самый большой вид целевой аудитории. Это практически все население страны. Они покупают товары для себя любимого, членов их семей, для дома, сада, для детей, любимых питомцев, друзей и т.п. Услуги, которые пользуются успехом индивидуальных потребителей, обычно направлены на ремонт купленных товаров, квартир, домов и на поддержание их в надлежащем порядке.  А также по уходу за самими индивидуальными потребителями.

2)Представители делового мира – это директора коммерческих и некоммерческих организаций, индивидуальные предприниматели, фермеры и т.п. Они являются  основными потребителями офисного  и производственного оборудования, сырья, материалов, программного обеспечения. Популярные услуги – это техническое сопровождение и ремонт купленных основных средств и программ, а также консалтинговые услуги по развитию и учету бизнеса и хозяйственной деятельности.

3)Торговые люди – организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей. Во-первых, они входят в аудиторию представителей делового мира, так как являются его частью. Во-вторых, «торговые люди» являются посредниками между производителями товаров и их потребителями из всех 5-ти видов целевой аудитории, представленных в данной классификации.

4)Специалисты и профессионалы в определенных сферах деятельности – это  врачи, учителя, бухгалтера, юристы, аудиторы, нотариусы, преподаватели вузов, дизайнеры, фрилансеры, водители, рабочие разных специальностей и т.п. Они покупают товары, которые специально разработаны для этих узкоспециализированных групп плюс часть товаров из первых двух групп. Пособия, справочники, инструменты, запчасти, специальное программное обеспечение, компьютерная техника и т.п. Основная масса услуг, которыми они пользуются – это техническое сопровождение программного обеспечения, ремонт оборудования и инструментов, полиграфические услуги.

5)Государственные служащие и чиновники всех рангов – входят во вторую группу, когда покупают товары и услуги для своих учреждений. А также являются связующим звеном между фирмами и учреждениями, которые снабжаются через организации, получившие такое право через тендерные торги.

Что нам может дать именно такое разделение целевой аудитории? Приведу пример для торговой компании, которая занимается продажей одежды населению.

Из определения, что торговая компания является посредником между покупателями одежды и ее производителями, можно сделать вывод: нужно не просто продавать то, что производят в цехах фабрики, а взаимодействовать с производителями от имени покупателей. Для этого надо договориться с руководителями фабрики выпускать не то, что они сами решили, а то, что пользуется спросом у покупателя.

Как это сделать на практике, тема другой статьи. Но саму идею нам с клиентом подсказала именно данная схема деления целевой аудитории на виды. Кстати, клиент успешно данную идею реализовал на практике, увеличив доходы и свои и фабрики в 10 раз.

А руководство фабрики предложило воплотить в жизнь обратную идею: выходить к покупателю с новыми моделями, которые разработали их дизайнеры. И подтолкнул их к этой идее тоже данный способ классификации целевой аудитории. Результат – проведение каждые 3 месяца подиумных показов с участием в качестве манекенщиц самих покупателей.

Это не только увеличило сами продажи, но и расширило число постоянных покупателей (можно сказать даже уже поклонников этой компании и самой фабрики), сплотило коллективы, укрепило связи с покупателями. Так же дало толчок новым идеям совместных акций, мероприятий и праздников.

2. Виды целевой аудитории по степени нужности товара или услуги на данный момент.

1) Любопытные потребители – это те люди, которые только-только захотели купить какую-либо нужную вещь или воспользоваться услугой. Они еще не определились до конца со своим желанием и пока только ищут информацию о возможной покупке. Узнают цену товара, есть ли скидки, определяются с цветом, формой, производителем, брендом и т.д. Если речь идет об услуге, то опять же определяются с ценой, собирают отзывы у знакомых о качестве услуги, о сервисе и т.п.

2) Потребители – выбиратели. Эта целевая аудитория уже нашла достаточно много информации о товаре или услуге. В данный момент они выбирают, какой из возможных вариантов товара или услуги предпочесть. Например:

• купить серый автомобиль или цвета спелой вишни;
• накопить нужную сумму за полгода на дорогой айфон или купить более дешевый, но прямо сейчас;
• взять кредит на покупку нужной вещи или лучше с ним не связываться;
• поехать в тур по Европе или взять путевку в Египет.

Таким образом, эта целевая аудитория уже определила свое желание в общих чертах, но еще не готова прямо сейчас сделать конкретный выбор и купить товар или услугу своей мечты.

3) Потребители-покупатели – они уже выбрали желаемый товар по цене, цвету, размеру. И теперь или ищут, где этот товар лучше купить, или же знают, в какой именно магазин они за этим товаром отправятся. То же и с услугой. Таким образом, этот вид целевой аудитории уже не только окончательно определился со своим желанием, но и перевел его в конкретную материальную составляющую – деньги на покупку. Потребители-покупатели прямо сейчас готовы воплотить свое желание из мечты в реальность.

Как же можно использовать данную классификацию целевой аудитории?

Вернемся к нашей торговой компании. Виды целевой аудитории из этой классификации подсказали им идею праздника, который привлек в магазин этой фирмы все 3 вида покупателей, и позволили очень быстро перевести любопытных потребителей в потребителей-покупателей.

Эту тему я продолжу еще в 2-х частях статьи и на вебинаре в Школе Развития Бизнеса, которая возобновит работу в ноябре 2014 года.